تکنیک های تبلیغات؛ ۱۳ تکنیکی که مخاطب را میخکوب می‌کند

صاحبان کسب‌وکار زیرک می‌دانند که سرمایه‌گذاری روی تبلیغات به معنای رشد برند است. گرچه این فرآیند گاهی اوقات ممکن است پیچیده و بی‌نتیجه به نظر برسد، چرا که نیازمند استراتژی‌های مختلف برای دستیابی به هدف است. ما در آژانس دیجیتال مارکتینگ فرامهام، تلاش کرده‌ایم به همراه تیم خود این سردرگمی‌ها را برطرف کرده و در این مقاله، راه‌حل‌ها و تاکتیک‌های تبلیغاتی را برای خدمات و محصولات شما ارائه دهیم.

بهترین ایده های تبلیغاتی جهان

طبق آمار، افراد به‌طور میانگین روزانه در معرض 5000 آگهی تبلیغاتی قرار می‌گیرند. از این تعداد، به تقریباً 153 آگهی توجه می‌کنند و فقط با حدود 12 آگهی درگیر می‌شوند. رقابت برای جلب‌توجه شدید است و برای اینکه بهترین باشید، تبلیغات شما باید از بقیه متمایز باشد تا مورد توجه قرار بگیرد. بهترین ایده‌های تبلیغاتی از آنجایی شکل می‌گیرند که پای تکنیک‌های تبلیغات خلاقانه به میان می‌آید. با ایده‌های خلاقانه و اصولی، می‌توانید به‌سرعت مشخص کنید که چه چیزی شما را از بقیه رقبا متمایز می‌کند.

تکنیک های تبلیغات؛ ۱۳ تکنیکی که مخاطب را میخکوب می‌کند

این را از تجربه ما داشته باشید که اگر تبلیغات به نحو احسن انجام شود، حتی محصولات بی‌ارزش نیز قابل‌فروش هستند. یک مشتری بالقوه می‌تواند تبلیغ شما را ببیند، روی آن کلیک و درنهایت خرید کند. این امر قیف فروش را به میزان قابل‌توجهی کوتاه می‌کند و باعث افزایش مستقیم فروش شما می‌شود. در این بخش، 13 تا از تکنیک‌های تبلیغاتی را برای شما فهرست کرده‌ایم تا بتوانید از آن‌ها برای تبلیغ برند و محصولات خود استفاده کنید.

تکنیک قبل، بعد و ارتباط (Before, After, Bridge)

این تکنیک یک راه عالی برای نوشتن صفحه فرود، محتوای وبلاگ و افزایش CTR (نرخ کلیک) ایمیل‌ها در جهت فروش مؤثر است. در اینجا اصطلاح قبل (Before) به معنای شرایط فعلی مشتریان هدف شماست که در آن با مشکل روبرو هستند. می‌توان آن را نقطه درد مشتریان نیز نامید.

فرمول BAB این تصور را به مخاطب القا می‌کند که یک نقطه درد دارد که باید حل شود. اصطلاح بعد (After) به وضعیت نهایی مطلوب یا نتیجه‌ای که مخاطب می‌خواهد با استفاده از محصول یا خدمات مورد تبلیغ شما به دست آورد، اشاره دارد. اصطلاح پُل (Bridge) هم به معنای ساختن پل بین وضعیت قبل و بعد مخاطب است. با این روش تبدیل مخاطب به مشتری بالقوه را در تمام کمپین‌های بازاریابی خود افزایش دهید.

تکنیک ویژگی ها، مزایا، منافع (FAB)

روش FAB یک رویکرد سه مرحله‌ای برای توصیف یک محصول از نظر ویژگی‌ها، مزایا و منافع است. در اینجا با سه اصطلاح روبه‌رو هستیم؛ یعنی Feature، Advantage و Benefit.

• ویژگی: همان ویژگی‌ها و مشخصات فنی عمومی محصول است. مثلاً یک گوشی هوشمند دارای ویژگی لنز دوربین 48 مگاپیکسلی است.
• مزایا: همان مزیت‌هایی که با استفاده کردن از محصول از آن‌ها بهره می‌بریم. مزیت دوربین 48 مگاپیکسلی این است که عکس‌های واضح و زنده‌ای خواهید داشت.
• منافع: همان سود و منفعتی که مشتری پس از استفاده کردن از محصول به دست می‌آورد. فردی که گوشی با دوربین 48 مگاپیکسلی دارد، می‌تواند بدون افت کیفیت، تصاویر را بزرگ‌نمایی کند و برای تولید محتوای باکیفیت از آن بهره ببرد.

ترکیب ویژگی‌ها، مزایا و منافع درک مخاطب از برند محصول را بالا می‌برد و می‌داند با خرید برند شما به چه سودی خواهد رسید.

تکنیک PAS

این یک فرمول ساده برای برقراری ارتباط با مخاطبان و تأثیرگذاری بر رفتار آن‌هاست. تکنیک تبلیغاتی PAS مخفف این موارد است:

• مشکل یا نقطه درد (Pain): هرچه نقطه درد مخاطب را دقیق‌تر تشخیص دهید، به او نشان می‌دهید که از جانب شما درک می‌شود و حس خوبی از همذات‌پنداری با برند خواهد گرفت.
• تحریک (Agitate): احساس را به آن نقطه درد اضافه و شعله زیرش را بیشتر کنید. این کار احساس همدلی مخاطب را تحریک می‌کند.
• راه‌حل (Solution): حالا باید تنشی که ایجاد کردید را حل نمایید. راه‌حل مشکل را رو کنید. برای نتیجه‌گیری بهتر، یک دعوت به اقدام آسان برای مخاطب قرار دهید؛ عبارت «قیمت در دایرکت» هیچ‌وقت جواب نمی‌دهد.

تکنیک پاسخ به ۵ مسئله ذهنی مخاطب

تکنیک‌های تبلیغات یک روی دیگر سکه هم دارند؛ روانشناسی.

به کار بردن یک سری عبارات و روش‌ها کافی است تا مشتری به‌سرعت خرید کند. مسائل ذهنی مخاطب را می‌توانید در تحلیل بازار هدف تشخیص دهید. مثلاً شاید مسئله ذهنی مخاطب گرفتن تأیید اجتماعی باشد. شاید باید او را در منگنه قرار دهید و حس کند اگر نخرد محصول تمام می‌شود. دادن احساس کمبود به مخاطب باعث می‌شود سریع اقدام به خرید کند. گاهی تحریک حس کنجکاوی جواب می‌دهد. گاهی پول ندارد، وقت ندارد، نمی‌تواند اعتماد کند یا فکر می‌کند محصول شما به دردش نمی‌خورد. همه این‌ها به محصول و جامعه هدف شما بستگی دارد.

 تکنیک AIDA

تکنیک AIDA یک ابزار مفید برای اطمینان از این است که تبلیغات شما به قدر کافی ترغیب‌کننده هست یا خیر. این تکنیک مخفف چهار کلمه است:

1. توجه یا جذب (Attention): در بازار پر رقیب، برای جلب‌توجه باید سریع و مستقیم باشید. از کلمات قدرتمند یا تصویری استفاده کنید که چشم خواننده را به خود جلب کند، متوقف شود و پیام شما را بخواند.
2. علاقه (Interest): در این قسمت توجه بخشی از مخاطبان هدف خود را به خود جلب کرده‌اید، اما آیا می‌توانید به‌اندازه کافی با آن‌ها تعامل داشته باشید تا بخواهند وقت گران‌بهای خود را صرف درک جزئیات بیشتر پیام شما کنند؟
3. میل و اشتیاق (Desire): اینجا باید به مخاطب کمک کنید تا بفهمد که چگونه محصول شما می‌تواند واقعاً به او کمک کند. راه اصلی انجام این کار توسل به نیازها و نقاط درد اوست.
4. اقدام (Action): کاملاً واضح از مخاطب بخواهید کاری را برای شما انجام دهد. مثلاً از او این‌گونه دعوت کنید: «برای اطلاعات بیشتر همین حالا به faramaham.com مراجعه کنید»، به جای اینکه تصمیم برای اقدام را بر عهده خودش بگذارید.

تکنیک تیپس (TIPS)

این تکنیک نیز به نوبه خود در تبلیغات به کمک شما می‌آید. تکنیک TIPS مخفف این اصطلاحات است:

• وسوسه کردن (Tempt): شما نمی‌توانید به‌سادگی به مشتری خود بفروشید. مطمئن باشید مشتری می‌داند که در حال فروش هستید. پس آن‌ها را وسوسه کنید و درگیر نگه دارید. آن‌ها را روی تبلیغ خودتان میخکوب کنید و ارتباط بگیرید.
• تأثیرگذاری (Influence): حالا که مخاطب را با وعده‌ دادن وسوسه کرده‌اید، باید به آن وعده عمل کنید. انتظاری که ایجاد کرده‌اید را برآورده کنید. اینجاست که توانایی داستان‌سرایی خود را به کار می‌گیرید. برای تأثیرگذاری و سرگرم کردن مخاطب، داستانی بگویید و درگیرش کنید.
• متقاعد شدن (Persuade): در اینجا مخاطب غرق در داستان شما شده و وقتش است او را قهرمان داستان کنید. به او کمک کنید خودش را در همان موقعیت ببیند. اینجاست که با استدلال و مثال‌های مختلف، به لحاظ احساسی تعامل ایجاد کرده و به او القا می‌کنید که راه‌حل شما به‌طور خاص برای مشکل او ساخته شده است.
• فروش (sell): در این مرحله تمرکز شما این است که به عمیق‌ترین سطح درگیری عاطفی مخاطب وارد شوید. همین‌جا فروش را می‌بندید. اینجا مشتری متقاعد شده و آماده خرید است، پس از او بخواهید اقدام کند.

خلق شخصیت‌های جالب

جذب مخاطب با داستان‌سرایی از کارآمدترین تکنیک‌های تبلیغاتی است. شما می‌توانید در سناریوهای مختلف از خلق شخصیت‌های جالب بهره بگیرید و در قالب آن‌ها به طرح مشکل و ارائه راه‌حل آن در تبلیغ محصول خودتان بپردازید. برای نمونه می‌توان انیمیشن‌های «دیرین دیرین» را مثال زد که با طراحی کاراکترهای سرگرم‌کننده، مخاطبان زیادی را جذب کرده‌اند و از این طریق تبلیغات هم انجام می‌دهند.

جان‌بخشی

چه چیزی بیشتر از این در یاد مخاطب می‌ماند که یک هویج رپ بخواند و یک گل آفتابگردان در طوفان فریاد بکشد؟ حتماً این ویدیوها را دیده‌اید. جان‌بخشی به اشیا یکی از تکنیک‌های تبلیغات جذاب و سرگرم‌کننده است و پلتفرم‌هایی مثل اینستاگرام با فیلترهای ترند، کار را برایتان راحت کرده‌اند.

اغراق و غلو

شاید به عمرتان تبلیغاتی را برای نرم‌ترین تشک، گرم‌ترین کت‌ها یا سریع‌ترین ماشین‌ها دیده باشید. این ادعاها همگی نمونه‌هایی از یک نوع تکنیک تبلیغات اغراق‌آمیز هستند. در دنیای تبلیغات دیجیتال، puffery یا Puffing یک روش کاملاً بی‌ضرر جهت اغراق و غلو در مورد معرفی یک محصول است.

توجه به بخش‌بندی جمعیت‌شناختی

برای اینکه بدانید کدام‌یک از تکنیک‌های تبلیغات برای برند شما اثربخش است، ابتدا باید مخاطب هدف را بشناسید. بخش‌بندی جمعیت‌شناختی یا دموگرافیک به شما کمک می‌کند که بدانید تارگت مارکت شما چند درصد خانم یا آقا هستند. تحصیلات، شغل یا میزان درآمدشان چقدر است، چقدر احتمال دارد محصول شما را استفاده کنند و عادات و رفتارهای آن‌ها چه تأثیری بر فروش محصول شما دارد.

 نمادها، استعاره و تشبیه

دانشمندان تخمین زده‌اند که مغز انسان تصاویر را 60000 برابر سریع‌تر از متن پردازش می‌کند. علاوه بر این، هنگامی که متن با تصاویر جفت می‌شود، درک مطلب تا 89٪ افزایش می‌یابد. بیایید در یک چیز با هم به توافق برسیم که استفاده از نماد و استعاره در تبلیغات بصری، نرخ بازدید و فروش شما را یک تکان بزرگ می‌دهد. گاهی قرار دادن یک پیام ساده در قالب استعاره، به‌ویژه اگر تصویری باشد، تأثیری ماندگار بر ذهن مخاطب هدف شما می‌گذارد.

جاذبه‌های احساسی

برای اثبات اینکه مشتری و نیازهای او را درک می‌کنید، چه راهی بهتر درگیر کردن احساسات او وجود دارد؟ جاذبه‌های احساسی همیشه در تکنیک‌های تبلیغات جواب می‌دهد. اینجا باز هم داستان‌سرایی به کمکتان می‌آید تا با حس غم، خشم و همدلی مخاطب را درگیر برندتان کنید. اگر مشتری با شما ارتباط برقرار کند، به احتمال زیاد به برند شما وفادار خواهد ماند.

قول و تعهد

وقتی مخاطب به شما اطمینان می‌کند، اولین توقعی که از شما دارد عمل به حرف و تعهد به مشتری است. حتماً برایتان پیش‌آمده بار اول از جایی خرید کرده‌اید و مشتری‌شان شده‌اید؛ اما همان برند در دفعات بعد با کیفیت پایین یا بدقولی شما را ناامید می‌کند. پاسخ سؤالات مشتریان را زود بدهید، همیشه احترامشان را نگه دارید و به حل نیازهای مشتری‌هایتان متعهد باشید.

ارائه‌ی تأییدیه

یکی از اولین راه‌های جذب اعتماد مخاطب، ارائه رضایت مشتریان قبل است. وقتی فردی برای اولین بار با برند شما مواجه می‌شود، ارائه‌ی تأییدیه از مشتریانی که قبلاً خرید کرده‌اند، برای او اعتمادسازی می‌کند. خیلی از برندها برای جلب‌توجه از تأیید سلبریتی‌ها استفاده می‌کنند و از همین راه به اندازه همه تکنیک‌های تبلیغات، جذب مخاطب می‌کنند.

حل مشکل

کلیدی‌ترین نکته در همه تکنیک‌های تبلیغات، حل مشکل مشتری است. وقتی یک محصول باکیفیت ارائه می‌دهید که پاسخ‌دهنده نیازهای مخاطب باشد، به مشتری بالقوه تبدیل خواهد شد و شما را به دیگران نیز پیشنهاد خواهد کرد. به‌علاوه، اگر مشکلی در محصول یا خدمات شما برای مشتری پیش آمد، باید به‌سرعت و با حساسیت به این مشکلات رسیدگی کنید و راه‌حلی ارائه دهید. در این صورت، مشتریان شما تا عمر دارند وفادار شما خواهند بود و برند شما را متعصبانه تبلیغ خواهند کرد.

تضاد دراماتیک و نمایشی

اگرچه مخاطب امروز حوصله دنبال کردن متن‌ها و ویدیوهای طولانی را ندارد، اما محتواهای نمایشی که یک خط داستانی دراماتیک یا سرگرم‌کننده را نشان می‌دهند همیشه جذب مخاطب می‌کنند. مثلاً زنی که در هر ویدیوی بامزه با یک ماهیتابه آماده رسیدن به خدمت شوهر است، یک تضاد دراماتیک ایجاد می‌کند و مخاطب را با خود می‌کشاند. یا ویدیوهایی که یک آنلاین شاپ به‌صورت شوخی از رفتار مشتریان در دایرکت اینستاگرام منتشر می‌کند، هم یک تضاد نمایشی را نشان می‌دهد و هم تعامل مشتریان را بیشتر خواهد کرد.

تحلیل و استدلال

خوبی تکنیک‌های تبلیغات این است که به شما کمک می‌کنند با تحلیل رفتار مشتریان و استدلال اینکه چرا محصول برای آن‌ها مناسب است، می‌توانید فروش خود را بالا ببرید. در هر محتوای تبلیغاتی، برای مشتری توضیح دهید که چرا به محصول شما نیاز دارد و چطور می‌توانید مشکل او را به بهترین شکل حل کنید.

جلوه‌های بصری ساده

استفاده از جلوه‌های بصری ساده در تبلیغات، ارتباط سریع و قوی با مخاطبان برقرار می‌کند. این جلوه‌ها به دلیل سادگی و قابل‌فهم بودن، به‌راحتی در ذهن مخاطبان جا می‌گیرند و اطلاعات مهم و اصلی را به‌راحتی به آن‌ها منتقل می‌کنند. همچنین، استفاده از این جلوه‌ها می‌تواند مخاطبان را تحریک کند و آن‌ها را به تصمیم‌گیری سریع و اقدام به خرید ترغیب کند.

واقع‌گرایی

تا حالا تبلیغاتی را در تلویزیون دیده‌اید که فردی در آن به پهنای صورت لبخند نزند، یا وقتی در یخچال باز می‌شود، انواع و اقسام خوراکی‌های خارجی چشمتان را نزند؟ وقتی یک پیرمرد ناتوان، در تبلیغ کفش با پوشیدن آن شروع به راه رفتن می‌کند، آیا از آن برند کفش می‌خرید؟ محصول و خدمات خود را واقع‌گرایانه تبلیغ کنید تا مخاطب نیز به همان شکل به شما اعتماد کند.

نتیجه گیری

ده‌ها مدل از تکنیک‌های تبلیغاتی در دنیا وجود دارد که می‌تواند به شما در بهبود پیام‌رسانی، جلب‌توجه مثبت و ایجاد یک برند قوی‌تر کمک کند؛ و این تکنیک‌ها در همه کانال‌ها جواب می‌دهند، از کانال‌های دیجیتالی مانند بازاریابی اجتماعی و ایمیلی گرفته تا گزینه‌های آنالوگ مانند تبلیغات چاپی و رادیویی. مهم نیست که چگونه به مخاطبان خود دسترسی پیدا می‌کنید، استفاده از تکنیک‌های تبلیغاتی مناسب تضمین می‌کند که بینندگان برند شما را به خاطر بسپارند.

شما کدام تکنیک تبلیغاتی ذکر شده در این مقاله را ترجیح می‌دهید؟